品牌心法
市場管理能力二：跟上標竿對象腳步，再超越它
口述：王文璨
整理：趙荻瑗
設定標竿學習對象要談的是，首先是要找對市場區隔，先知道要跟誰拚？再來，你要想說怎麼跟上？你要預測標竿對象的下一步，怎樣才能比他先到？最好是你還可以超越它。
某個程度來說，被別人知道你是模仿也無妨。所謂的模仿有兩種，一種是真正的山寨，不講究品質，不講究設計；另一種後進者（followe），我無法去訂定市場要什麼，我在市場沒有發話權，就是「老二主義」（follower strategy），最糟糕的策略就是「沒有策略」，也就是所謂的山寨。
「老二主義」策略最好是要做到極致、做得比領導者好，不然腳步靠標竿對象越近越好，因為標竿對象的壓力很大，他要不斷地增加專業能力(know-how)、附加價值…，所以投入組織的資源很龐大，你就會有介入的空間。標竿對象也會向上尋找價值，你跟上他的腳步，甚至是超越他，獲勝的機會也會跟著變大。
對手還是有弱點
以汽車產業為例，有分高級車、休旅車、跑車…等等各種市場區隔。每個市場區 隔的消費者，他們所講究的價值是不一樣，所以品牌要先挑對市場區隔，研究這些消費者對哪些事情有感覺？對於哪些事情沒有感覺？你要努力的地方，是對消費者而言有價值的部份，也就是創造所謂的顧客價值（customer value）。
Lexus當初是先發現高級車市場，在價位上有機會點。當時高級車的毛利很高，Lexus發現到，一樣品質的高級車，如果我可以變成打七折、打六折這樣賣，你要不要買？總是會有一群人想要買。
當時要做高級車，設計、品質要到達那個程度，只有雙B（BMW和Mercedes-Benz）才有機會。由於歐洲是雙B的大本營，Lexus要跟他對打不容易，因此初期Lexus選擇先打美國市場，美國市場的高級車代表是凱迪拉克（Cadillac），不過凱迪拉克的車子是非常感性（emotional），以車子的品質來看，跟雙B是不同的區隔。
Lexus他們甚至去住消費者家，實際觀察使用情況，找到細節的需求，研究美國人的開車習慣，找出有什麼事情是雙B標竿對象沒有做到？還有哪些是尚未被滿足的需求？又有誰願意花多一點錢，買好一點的車子？
舉例來說，他們發現美國人希望上車時，安全帶會自動繫好；同台車可能給不同的人開，所以記憶座椅、照後鏡等等這些設計，都是Lexus看到沒有被滿足的需求。Lexus比雙B便宜30到40%，又做了很多細緻設計，改善使用流程，讓人們使用時可以省下很多步驟，消費者自然就覺得這是好產品。