人物專訪

面對全球金融海嘯， 2008年研華的公司業務依然增長高達45%。面對不景氣的強烈衝擊，研華選擇執行策略面的改變─人力資源調整、備用管理、新舊投資案與計劃的順序微調…等等。透過這樣的模式做組織內部調整、加強組織分工，以品牌行銷與DMS(design and manufacturing services)兩部份為主軸，分頭進行，始得研華雖無法達成原業務增長率目標─50%，但仍將影響維持在5%以內。

研華工業自動化事業群總經理吳明欽在這背後擔負重任，身為研華底下三大事業群的三巨頭之一，他無疑是研華雄居工業電腦產業龍頭的關鍵人物。

看好自動化產業商機，轉職挑戰自我

原任職於台灣惠普的吳總，卻選擇從如此有聲望的外商公司轉而到研華效力，其背後的原因有三：

第一、本土與外商公司的差別：在外商公司往往是從海外觀點來看待台灣，然而台灣也僅僅2300萬人，其視野受限。反觀研華，雖然是本土企業，但同時也是個國際化的公司，研華人得往海外去觀察整個全球市場所暗藏的無數機會並伺機抓穩它們，這對當時的吳總來說是個令人心動的誘因。

第二、研華深具潛力：吳總負責工業自動化事業群，全世界有無數個大企業在這個市場裡活躍，譬如西門子、三菱等較年長的企業；而研華成立至今僅27年，屬十分年輕的公司。但由於深知市場夠大、餅夠分，並堅信研華在自動化產業所擁有的雄厚實力，再加上自動化事業所著重的computing技術乃是台灣數一數二厲害的領域，使得研華成為很具潛能的企業。

第三、公司文化契合：研華的公司文化、經營理念與管理風格都跟惠普很接近，這也許是因為研華的創辦人─劉克振董事長也曾經待過惠普。研華強調「以人為本」，與惠普所堅持的”people oriented”很接近；再來，研華是”measured by objectives”，也與惠普的績效衡量手法類似。

研華存在著諸多挑戰，因此吳總本人的人格特質就是決定點的關鍵了，故轉戰研華就不是個對他而言，是太難做出的決定了。而且結果也證實對研華和吳總都是正確的決定。

明白國際化人才的重要性，積極拉近全球同仁距離

吳總自2002年加入研華，負責台灣與亞太地區的行銷業務。當初所面對的最大關卡就是「沒有人」。本來號稱人數眾多的業務團隊，組織圖一攤開，只見好多個”TBH”─”to be hired”。吳總說：『找人不難，找「對的人」才是挑戰。』於是之後發現還是得將一整個業務團隊帶進來才行，於是從台中調了公司內部的主管級業務團隊上來台北，如此一來便能夠開始運作了。

吳總表示年輕公司多變化，面對全球市場，最需要國際化人才的輔助，就算公司有了國際化人才，也得致力於讓他們適應、融入公司組織。研華人分布在世球各地，外國人才各自擁有不同的文化，要與研華融合，就要透過確立整個組織的架構與制度的定位，並且讓他們與公司同仁時常交流互動。研華往年有個Leap Camp活動，讓國際人才來到台灣總部，體驗與同仁的互動、參與課程，這些努力都是為了使他們能夠更加了解研華文化。此外，研華年年舉辦Solution Day、經銷商會議與其他研討會，給予同仁與經銷商們彼此見面、做分享的機會。是故全球研華同仁之間、研華與合作夥伴之間為何能夠建立起如此緊密不可分離的良好關係，便不難理解了。

研華Solution Day ，連結全球通路與合作夥伴

研華年年舉辦Solution Day，目的不在於提升業績，而是為了向通路商以及顧客介紹、推廣所推出的新產品。Solution Day分成產品面、產業面、設計面等各方類別。除此之外尚有許多其他的活動、workshop以及產品教育訓練，這都是為了能夠更加深入地了解產業。研華會邀請經銷商夥伴和黃金顧客群前來參與活動，向他們提出新產品概念，並蒐集他們回饋的意見與想法，繼而做調整，如此再出爐的產品就能夠更貼近市場。

研華所舉辦的論壇，亦成為傳遞公司策略與發展方向的良好平台，透過邀請產業領域專家、學界人士來談論產業、品牌等相關議題。並且會在現場展示產品，找通路商夥伴來分享產品的運用面。 

吳總說：「Solution Day的會場設計、產品擺置等CIS(corporate identify system)相關措施講求高度一致性，因為企業的brand image便是在此時顯現，要能夠正確無誤地傳遞我們欲表達的企業形象，才能夠讓顧客以及合作夥伴們清楚明白我們的定位。」研華如此高規格的自我要求，也難怪Solution Day年年備受產業內外的注目、深獲好評。 

做業務，講求正直、熱情、積極主動

講到業務，吳總認為第一要點─正直，第二要熱情，再來就是積極主動、自主性強。不過這些都很基本，吳總更加看重「人格特質」，一個人的人格特質與研華是否能夠相互適應很重要。銷售產品的技巧是可以透過訓練來培養的，但人格特質無論如何難以從根本改變。吳總並且強調，研華的業務人員，其特質就是很具競爭力、自信，也因為如此所以他們都很樂意接受挑戰，並且他們本身又都很富彈性，遇上突發狀況能夠臨危不亂，應對得宜。

研華理念貼著趨勢走─「智能地球的推手」

吳總略顯興奮地說道：「許多產業的運用背面都有研華的身影，世博會台灣館的UTC使用研華的產品，台北市政府悠遊卡租借腳踏車研華也有參與，高速公路閘道機、機場的passenger information system…這裡頭都有所謂的”intelligence”!」

於是，研華的品牌訴求隨著產業潮流做了多次更換，近期從”trusted e-platform services”轉變成”enabling an intelligent planet”─「智能地球的推手」，這是由於自今年開始，物聯網起飛，研華在業務範圍網絡住眾多產業的同時，嗅準了機會而將焦點著眼於此之上。

研華視地球智能的推手為一個solution，以往研華只從硬體面去做product selling，如今他們認知到得把硬體跟軟體結合起來，推到前線去，從product selling轉變成solution selling，因為用solution的概念提供顧客價值是一個勢必的走向。吳總慶幸地表示：「幸好研華就是遵循這條路走來的，跟著趨勢走下去十分理所當然。」

從現在開始的15年就是物聯網興起的年代，吳總認為年輕人很需要好好研究這一個領域，他感嘆人類的科技技術轉變這麼巨大，以往的傳真機、播號數據機變成了iPad、wifi，這些behavior的改變會影響到價值鏈，新一代的人類只要站對了趨勢的位置，就算中途出了點錯，也多少能有些許成就。雖說如此，但吳總也再三強調：「其實更要有熱情，基本上，努力都是能夠成功的。」

而我們對於吳總接下來對他的人生想做什麼？很希望他分享，他以非常認真的口吻回答：「第一，我很想要栽培後進，未來不排除指導人才、接受講座邀請。」「第二，在工業自動化的產業裡頭，尚未有一家華人的全球知名企業，大部分聽到就是西門子、三菱，我們有沒有機會在大中華地區，集合大家的力量將研華推廣成一個代表性領導品牌，這是我目前最想挑戰的。」我們相信在吳總經理的運籌帷斡之下，這兩件心願一定會從願望變成真實，因為吳總經理一路走來，展現的就是這樣的實現力，我們也靜待他未來再和我們分享未來這段的過程。