讀書心得

本書使用多個方面的實例說明人的習慣可以帶來日後莫大的影響，論述習慣是一種見微知著的力量。從臨床醫學上的實例、著名的「別急著吃棉花糖」實驗，到美國Alcoa公司如何再起，還有當前熱門的「海量資料」行銷手法，皆來自於個人的行為習慣。習慣的養成分為三個步驟，第一步是行為開始的暗示，第二步是行為本身，最後一步是行為完成後個人的舒適感受。全書根據此流程論述個人、企業，乃至於社會上的改變，我對書中實例印象深刻，舉例幾則分享。

經臨床病例觀察證明，習慣的養成是人類與生俱來的行為，大腦為節省身體能量消耗，當某行為模式已固定，則大腦會降低這段行為中的活動強度，例如每日早晨匆忙開車上班，直到車子駛出車庫，大腦才恢復活動量而想起忘記帶上孩子的便當。有一病例是腦部受到創傷的老先生，他失去了記憶的能力，日常生活上的所有行為皆依賴以前養成的習慣去運作，例如睡醒先為自己準備煎培根及荷包蛋當早餐，過一陣子之後會重複同樣的動作，然後再重複一次；非常神奇的是，當他散步時並不記得自家是社區裡眾多的哪一戶，卻能依照著已經養成習慣的路徑，獨自散步並安全返家。因此，科學家發現人類除了自然養成習慣，習慣還會深植於腦中，並可以透過稍稍改變習慣的一部份，進而改變整個習慣，例如棒球隊教練透過改變選手的習慣行為，扭轉棒球隊的接連敗績。但習慣並不一定可以透過理性養成，有時需要感性的刺激促進個人堅決改變習慣，上例中的棒球隊，當教練遭遇人生重大打擊陷入低潮，整支球隊因而向心力大增而主動願意為支持教練而努力。養成新習慣的過程中，難度最高的便是發現自己的習慣行為模式，因習慣已養成，個人行為時多半不會有所意識，需要理性的觀察與紀錄，找到習慣周期之後對症下藥，接受到暗示後讓自己改變行為，最終改掉舊習。

然而，習慣養成所依靠的個人自律力量，並不是無限上綱，倒是像電池一般有限度的。根據「別急著吃棉花糖」的成人版本實驗，受到良好態度待遇的受測者對於不合理的實驗要求接受度與忍耐度都比較高；相反的，受到惡劣待遇的受測者表現都比另外一組低落，對實驗項目嗤之以鼻也非常不滿。實驗前要求每位受測者前一餐不得進食，雖然每個人的抗壓能力有所不同，但受測者多半會因為期待自己能夠幫助到研究進行而擁有消耗較少的抗壓能力，故當受測者遇到態度差勁的實驗人員，抗壓的能量便大幅消耗乃至於忍無可忍，根據願意投入實驗的時間做比較，是另外一組的約莫三分之一。讓我聯想到現在受訓的鐵人三項課程，當人的體力與精神力都有其極限，若一開始拚命游泳，體力與精神力消耗過度，便很容易在接續的兩項運動中放棄；因此老師不斷強調照著自己的步調進行賽程，既節省體能，也能在接續的賽程中支撐下去。了解自己的極限，充分分配須要面對的挑戰，當下若亟欲培養良好習慣，一時之間用理智改變太多舊有行為，大腦可能拒絕新習慣的養成，甚至造成後繼無力的反效果；我想許多減肥的實例就是不斷重複此循環，欲速則不達。

最後我想分享企業運用習慣改變營運的例子，美國Target零售通路運用海量資料分析，是個人行為習慣中最佳的實例。透過會員卡的消費記錄，進而追蹤家庭結構、薪資水準、興趣和生活重大事件的發生，甚至可以在購買尿布之前便精確推斷出某位婦女懷孕中，依據懷孕週期的增加而推銷不同產品的優惠，讓消費者不斷回流。這類的消費記錄運用行銷，我認為是遊走在侵犯隱私權的邊緣，如同Target真實遇到的事件，一位父親氣沖沖的拿著寄給高中生女兒的嬰兒用品折價券質問店經理，卻在一周後致電道歉表示女兒確實臨盆。消費者多以家戶為單位，也許Target並沒有預料到折價券會造成家庭革命，但也不能免責於海量資料行銷過於精準，而洩漏了消費者並不願意透露的秘密；在另一方面，精準行銷正是企業望穿秋水的策略。但是，對於消費者主動透露的偏好資訊，卻也可能不是消費者所需：2012年澳洲量販店coles推出my5折扣活動，消費者可登入選擇五項最常購買的商品，每回消費總額超過50元享有更多折扣。甫推出時受到廣大的歡迎，會員人數劇增200萬名，但也在六個月後取消此活動；雖然coles表示此項活動為短期促銷並增加會員數，但是據親身經驗和專家推論，主要原因是消費者不記得究竟設定了何項商品，也不一定每回消費額都可以達到折扣門檻。個人的購買行為有一定特性，海量資料的分析精確的令人生畏，是企業的當紅行銷研究也是消費者擔憂的隱私問題，成為習慣研究帶來的隱憂。

總結以上，我結論成三點：

　　◆ 習慣通常難以意識，但可以被養成，重點是要先發現，再做出選擇。
　　◆ 習慣的模式可以見微知著，是個人成就的可能性也是龐大的商機。
　　◆ 自律的能量有其極限，活用能量並分配在需要的地方，才能持續長久。

習慣顯現的資訊無限，除了追求個人的進步與成長、企業的經營和行銷手法，也導致負面的社會問題。本書中還有眾多實例，包含產品的開發、個人成就和行銷手法等等，對於企業經營都非常值得一看。