企業簡介

理念與背景

溫特豪德Winterhalter是一家家族企業，專為餐飲酒店業製造高效能洗碗機設備，目前旗下全球員工近千名。 1947 年由 Karl Winterhalter 於 Friedrichshafen（near Lake Constance, Germany）創立，起初生產家用產品如電熨斗、鬆餅機、熱水壺等。1960年開始專攻商用洗碗機市場至今，現今總部位於Meckenbeuren(near Friedrichshafen)，另有二家工廠位於Endingen（Germany）及Ruthi（Swiss），而現任CEO為創辦人兒子Jurgen Winterhalter。
　　溫特豪德的企業理念為：客戶至上是我們的最高原則。溫特豪德不滿足於單純解決客戶的疑問，更致力為客戶提供最佳解决方案，在正確的地方正確地解決問題。其產品專為酒店業專業人士設計，無論是咖啡廳、酒吧、餐館、旅舍、酒店還是糖果店，他們都能精益求精地實現需求、建議和願望，並持續關注顧客的需要。從台下式、揭蓋式，到籃筐傳送與長龍式系列機器，每一件產品都為特定的商用操作而設計。所有與廚房衛生有關的事宜，皆可以交給溫特豪德來處理，提供的是一個Total solution的概念。

經營目標

溫特豪德為了滿足顧客需求而不斷創新，秉持著貫徹三大目標來設計產品(見圖一)。
此三大目標分別為：
◆ 用戶友好→完美設計最有效率的清潔區域
◆ 衛生清潔→追求一塵不染的餐具清潔
◆ 創新節約→藉創新程序減少能源消耗、降低成本

創新是溫特豪德不斷為顧客所努力做的事，不斷開發新的洗碗機，以求在顧客的生意一天比一天興隆、荷包一天比一天飽滿的同時，盤子也依舊能被洗得乾乾淨淨。這是溫特豪德六十年來不斷堅持著的對顧客的承諾。

其重要創新涵蓋下列幾個面向：
一、節約成本。
　　溫特豪德的創新與新式洗碗方式有助於大幅度地減少顧客開銷。溫特豪德的新型節能產品消耗的水和能源更少，同時又能保持高質量的清洗效果。溫特豪德注重保護環境，並且還能通過長期減少電力、水、清潔劑，節省顧客的運行成本。以圖二分成三面向來做介紹。
1. 水
　　溫特豪德盡可能使用最少的水。商用洗碗機的用水量越低，清潔劑和能源的消耗也就越低。每一次循環裡，都只有很少量的淨水被加入。洗滌水被不斷地循環利用。
2. 化學
　　許多物質（如鹼金屬、矽酸鹽、磷酸鹽等）都對環境有著潛在的威脅。但不用清潔劑的話，基本上是洗不乾淨的。
　　溫特豪德所做的是採用自動定量設備以測得最佳的用水劑量：這就做到了用水量的最小化；頻繁地徵求顧客的意見，以確定解決洗碗用水問題的最佳方案；通過使用磷酸鹽含量較低的產品，減少排放磷酸鹽垃圾；根據水的硬度決定用水量；使用一部分磷酸鹽的替代品。
3. 能源
　　要徹底清潔碗碟必須使用熱水，而加熱水溫需要使用能源。最適度的能源消耗不僅能保護環境，也能幫助顧客花費最少的錢。溫特豪德所做的是聯結加熱系統，以減少接電消耗；備用加熱方法──您可以選擇使用低壓水蒸汽代替電力來進行加熱；回收排出的熱氣──能量從排出的熱氣裡被分離出來，並被用來預熱進入機器的冷水。

二、衛生
　　一塵不染的玻璃杯、潔淨無污的盤子、閃閃發光的銀器……等。這全都要從洗碗基礎做起。從台下式、揭蓋式洗碗機到履帶輸送式，從餐廳酒店到醫院學校到宴會廳麵包房，只要是廚房衛生，都可以交給溫特豪德來處理。

三、聰明地工作
　　歸功於人工智能與克服環境障礙的能力，溫特豪德洗碗機都配備有智能數字控制板，能進行自我檢測和執行多重任務，如此便能隨時應對快速運轉的廚房工作。有了這樣一台設計功能強大的電腦，洗碗機就變得聰明起來。現在，即使是沒有經驗的操作員也能正確地使用洗碗機。

四、用戶友好
　　“熱”和“濕”總是被用來形容廚房環境，用這兩個字眼說洗碗區域則尤其正確。現在，這些令人難受的因素變得越來越可以控制了，溫特豪德不斷努力把洗碗工作變得簡單舒適。

企業規模與現況

溫特豪德目前共3家工廠位於德國及瑞士，並且在全球約40國建立銷售據點，全球員工近千名。依「隱形冠軍」一書中表示其全球市佔率達15-20%，營收比例75%來自出口。表一列出其英國分公司之毛利與淨資產資料。

一、 產業現況介紹
　　由表二及表三Euromonitor International在2011的調查結果指出，目前西歐地區是全球最大的洗碗機製造以及出口地區，其次為北美地區。而表四顯示西歐地區所生產的洗碗機為內需型導向，有78%出口的洗碗機進入西歐地區、11%的洗碗機出口至東歐地區、紐澳地區及中東非洲地區對於西歐洗碗機的需求分別為4%，北美地區的需求則為3%。
　　洗碗機又可以依尺寸區分為家用洗碗機以及商用洗碗機，其中家用的尺寸約介於寬60公分、長60公分、高80~100公分左右，又可依不同的設計種類分為半嵌式、全嵌式以及獨立式三種。目前歐美地區的商用洗碗機普及率高達90%，而各國的家用洗碗機普及率則是可以參考表五：其中歐盟國家家用洗碗機普及率為48%、美國為66.7%、義大利為69%、西班牙為72%；其中中國、俄羅斯、巴西及印度雖然普及率皆只有1%至2%，但由於人口基數龐大，每年所增加之需求也在百萬台以上，是國際間不可忽視之新興市場。

STP分析

Segment 市場區隔

依據不同的消費者需求，洗碗機市場可區分為家用以及商用洗碗機。其中商用洗碗機又可以分成醫院、工廠、學校、餐飲業、飯店業以及公司行號等不同需求類型(見表六)。

Target 市場標的

Winterhalter洗碗機將市場目標訂定為提供商用業者中的飯店業者以及餐飲業者。其中著名的客戶包含Starwood, Marriott, Shangri-La, Raffles以及 Carlson等飯店；麥當勞、星巴克以及阿一鮑魚等餐飲業者。

Position 市場定位

依據2012德國雜誌KÜCHE的調查排名，將前五大廚具製造商的品牌定位依次序比較如表七。其中可以發現，五家廠商中唯有Winterhalter以及Blanco CS兩家公司有做出明確的市場定位。

4P分析

Product 產品 (見圖三)

溫特豪德所提供的是全面餐具清洗方案(見表八)。在餐具清洗機器部分，溫特豪德用心關注顧客的清洗要求的細節，並開發出滿足各類需求的產品。在化學清潔產品部分，溫特豪德的衛生理念滲入各行各業對洗滌劑與潤洗產品的應用與要求，涵蓋廚房與相關區域的衛生產品，還有洗碗機的保養產品。在水處理部分，其做到盤子上無污漬殘留、機器內無污漬殘留，易於保養，有助延長使用壽命、並降低洗滌劑消耗量等。
　　溫特豪德的研發以顧客為本，並保證在產品服務集中地區，隨時都能為顧客提供服務。其客戶服務與設計部門之間不間斷的經驗交流，幫助持續開發更簡單易用的產品、加快服務效率。溫特豪德的Focus培訓計劃提供了完美的基礎培訓，同時也有常規的進修與提升培訓。溫特豪德只與訓練有素富有資質的技術員合作。技術資訊在第一時間到達他們之手，最新發現不留間隙地運用於時間。這種高度的技術專業意味著顧客的安全與信任。
　　不斷創新產品是溫特豪德的堅持，其產品發展沿革一路演進都在創新，並且從單純的只有餐具清洗機器，到提供化學清潔產品、水處理裝置等全面解決方案(見圖四-1、圖四-2)，都可以看出其為顧客所付出。
　　溫特豪德是產業中第一家廣獲國際認證的公司，在EN ISO 9001 (品質管理)、EN ISO 14001 (環境管理)及BS OHSAS 18001 (職業健康與安全管理)皆表現優異，且其產品及服務同樣受到各國肯定，獲獎無數(見表九)。
　　其中，UC系列產品更是頻頻受到獲獎肯定的產品，UC能源系列台下洗碗機於2012年得到青蘋果環保獎，此獎是由倫敦綠色組織於1994年設置，用於表彰英國大眾公認的致力於環保和可持續發展的公司、委員會、社區和國家。
　　評審員讚賞溫特豪德研發團隊在開發技術方面做出的努力，該等計劃讓公司第一次可以將換熱器集成到台下機器中。這種緊湊型、循環空氣換熱器稱為“節能號”，可以有效的回收最小的空間的熱量。它從機器中的溫暖、濕水蒸汽中提取能量，並將之用於加熱送來的冷水，從而使每個循環的耗能下降0.1千瓦時。如果UC能源每天運行80次循環，每年就可以節約2920千瓦時以內的能量。溫特豪德的IRT（智能資源技術）新方案完全致力於降低能耗、水耗及化學品用量，從而降低運營成本。
　　2007年，溫特豪德獨家生產了用於GS500穿過洗碗機和GS600器具清洗機的熱回收系統。僅在兩年後，溫特豪德就開發出能夠安裝到大部分空間有限的UC系列台下洗碗機的換熱器，可以幫助客戶節約約0.86億千瓦時的電能，也即可以節約0.13億歐元。
　　除了相當節約之外，另有幾個特點也是UC系列之所以深受肯定的原因，首先，通過調整洗滌過程中的壓力、時間和清潔劑，UC系列可以始終保證衛生的洗滌效果，並同時保護玻璃杯。變頻技術可以控制每個洗滌程序的水的壓力，即使對於特別脆弱的玻璃杯也可以保護，這樣的話，對於脆弱的紅酒杯，自動調整為低壓力，而啤酒杯則是高壓力。
　　根據不同的程序，自動調整適合的洗滌和潤洗溫度，不同的水壓，適合的清潔劑量，可以保證昂貴的杯子使用更長的時間。並且UC系列備有S、M、L、XL共四種尺寸供選擇，滿足所有商家可能的需求。

Price 價錢

表十我們分別以三種相同規格的產品拿來做比較，可明顯發現相較於另外兩個競爭對手，Winterhalter相比之下是較高的價格取向，以高價位高品質在市場上做競爭。

Place 通路

目前Winterhalter公司在世界各地設立了37個銷售據點，而產品製造工廠共有三間，其中德國境內有兩間，瑞士境內為一間(見圖五)。

Promotion 宣傳

Winterhalter公司於2013年將在15個國家中參加24個家具/廚具用品展覽(見圖六)。
　　同時Winterhalter公司也經營多個社群平台，在youtube成立了英國以及德國兩個分公司的頻道，依不同產品系列上傳共計14至15部的宣傳影片。另外也在twitter(見圖七)以及linkedin兩個社群平台上擁有專屬的帳號，在twitter上一天約有2~4則發文，多為提供產品相關之簡短訊息，也會在當天內回覆被標註的相關對話串或轉貼相關訊息。Winterhalter藉由twitter和消費者有了更直接的互動(見圖八)。

問題與展望

溫特豪德目前面臨較顯著的問題為市占率該如何持續擴增，在面對中國、東南亞地區多品牌以較低價攻入市場之策略，如伊萊德、歐倍力等，其高品質高價位的定位是否仍為市場需求。一直秉持著為客戶提供 Total Solution 的精神不斷創新產品，這是溫特豪德不斷努力的目標，也是其不變的經營理念。而能否繼續秉持著這樣的企業精神創新下去，將是溫特豪德未來成功與否的關鍵。

參考資料來源

1. Winterhalter公司官方網站 01 / 02
　　2. Blanco CS 公司官方網站
　　3. MKN公司官方網站
　　4. Rational AG公司年度報告
　　5. Winterhalter Twitter帳號
　　6. Iea-Etsap
　　7. Euromonitor Market Research
　　8. IBIS World Research
　　9. Market Search World
　　10. KBB Review